最近，vi基礎設計系統為銷售經理舉辦了一個網絡研討會。在150多名參與者中，將近一半（46％）表示，他們過于努力地注重結果。對于銷售經理來說，這聽起來很奇怪，不是嗎？并不是的。

一個著名的大學籃球教練約翰·伍登（John Wooden）是一個對取得成就非常了解的人。伍登教練和他歷史悠久的UCLA王朝在12年中贏得了10場NCAA冠軍，包括88連勝！伍登曾經說過：“競爭力必須完全專注于您正在做的事情，而不是努力的結果。”執教期間，伍登專注于vi基礎設計系統的整體努力。他不斷敦促他們努力實現自vi基礎設計系統滿足，這總是源于知道自己已盡力而為，成為有能力的人。

通過改進流程來改善結果

取勝是卓越的結果，而不是相反。

vi基礎設計系統們常常只獎勵成果，而錯過機會，錯過機會來幫助vi基礎設計系統們的銷售人員通過改進其流程而變得出色。在網絡研討會上，vi基礎設計系統們與銷售經理討論的是具有諷刺意味的是，過多地關注最終結果會使銷售經理更難改善這些結果。

如果您只知道最終成績，就無法幫助您的團隊進步。

您不知道他們一路上做出的決定，vi基礎設計系統采取或未采取的行動導致不良的結果，他們擅長的技能以及需要工作的技能。但是，太多的銷售經理可能會感到時間和配額壓力，他們認為監視每周，每月或每季度的數據足以幫助他們管理團隊。他們認為幫助銷售代表完成即將完成的交易是他們時間的最佳利用。

但是，vi基礎設計系統銷售管理協會和Miller Heiman的CSO Insights所做的研究顯然與這些信念背道而馳。與高收入增長最緊密的聯系出現在組織中，在這些組織中，銷售經理花費大量時間“識別技能缺陷”，并可能糾正這些缺陷。換句話說，銷售經理花時間發展他們的銷售代表的技能。他們不僅查看反映了很長時間的行為的數字。他們不僅專注于完成已經在籌備中的交易。銷售經理專注于發展技能，這些技能將在長期而非短期內幫助銷售代表。當您開發代表技能時，您正在改善結果方程式的輸入端。他們的態度以及對您和您的公司的承諾也將得到改善。

vi基礎設計系統管理產生成功結果的流程

有句名言：您無法管理時間，只能管理自己。vi基礎設計系統類似的情況也適用于此：您不能直接管理結果。您只能管理銷售代表用來產生這些結果的過程和技能。伍登教練認為“最終分數”不是最終分數。他的最終成績是他為團隊準備如何有效地執行他們自己的個人表現能力。對于伍登來說，這是關于最大化團隊中每個人的表現。那是他的最終成績。你會是什么？