這是不可避免的……每個銷售人員都曾去過那里。在企圖在組織中高層發展時，vi設計書會被踢到中層管理人員或決策階梯中的一對夫婦。

必須與這些中層協調員建立融洽的關系，因為通常他們是有影響力的人，他們最終會將vi設計書和vi設計書的產品或服務更高級別地出售給他們的老板或領導團隊。

因此，vi設計書不能像它們無關緊要的那樣完全注銷它們，但是vi設計書也不能始終相信它們可以完成工作。

何時繞行

當vi設計書與這些類型的買家陷入永無止境的跟進過程時，vi設計書會怎么做，他們始終告訴vi設計書：“我仍然沒有機會與老板見面。”

vi設計書是否應該繼續跟進并希望他們最終能夠與高層會面并完成工作，還是vi設計書應該繞過它們直接直接交給決策者？

無論哪種方式，vi設計書都有失去銷售的風險！

如果vi設計書跟進太多次，就會開始煩擾他們，他們可以決定完全砍掉vi設計書，并且如果vi設計書繞開他們，將他們交給最終的決策者，vi設計書可能會冒著破壞與最終前景的關系的風險。中層人同時處于兩個位置，因為這可以看作是卑鄙的舉動。

如果vi設計書要繞過它們，則必須具有戰略性，還必須使用正確的語氣和步調，這樣vi設計書就可以被視為真正關心他們需求的人。

這是我找到成功的方法：

我通常會給中層人員4-5個好人，如果他們仍未尋求我的提議，我會直截了當地問他們“薩莉，vi設計書知道什么時候要與老板見面……對不起。 ，我不知道他們的名字……”，然后我停頓了3秒鐘。他們通常會回答類似“嗯，他的名字叫史蒂夫，我將在本周晚些時候與他見面”。

BOOM ...現在，我有誰在該公司簽署支票并做出購買決定的最終名稱...

然后我問另一個問題，使我對與史蒂夫的會議中提出我的建議的可能性真的有深刻的見解……

“好的，所以當vi設計書與史蒂夫會面時，vi設計書是否會建議vi設計書的公司繼續執行該提案？”

我喜歡直接問他們，所以我確切地知道我與中層人士的立場。如果vi設計書無法獲得肯定的回答“是的，絕對！” 他們的承諾，vi設計書就沒有機會達成交易。vi設計書是否真的認為當他們不真正相信vi設計書所銷售的產品時，他們將能夠向vi設計書的老板出售vi設計書以及vi設計書的產品/服務嗎？

如果他們告訴我：“是的，我將建議我們繼續進行。”我總是給他們一個完成工作的機會。畢竟，如果他們相信vi設計書所賣的東西，他們可以成為vi設計書內部最大的擁護者，vi設計書應該相信他們能夠勝任！

接下來，我通常會在他們預定的會議后的第二天回電，這最終決定了我下一步要做的事情。

情況A：

會議進行得很順利，他們同意購買！薩利（Sally）恪守諾言，得到了史蒂夫（Steve）的認可。（無需其他步驟）

情況B：

在進行此跟進或再進行幾次跟進之后，他們仍然沒有見面或vi設計書無法聯系到對方，似乎他們現在正在回避vi設計書的電話。（將情況掌握在自己手中）。這是我接管方案的地方。我停止與中級人士打交道，然后直接開始尋找史蒂夫。

通常看起來是這樣的：“嗨，史蒂夫，這是布萊恩·多諾霍。我一直在與Sally一起在vi設計書的團隊中工作，我認為她現在應該就vi設計書的建議與vi設計書會面幾次。她有沒有跟你提什么？她告訴我她正在尋求vi設計書的批準，但是她仍然沒有給我最后的確認，我擔心某些事情可能會從我這邊的縫隙中掉下來。”

通常這激起了史蒂夫的興趣，即使他只是簡短的談話，他也足以與他進行對話，然后vi設計書會得到一個簡短的時間來陳述vi設計書的案情并推銷自己！

情況C：

莎莉告訴我，他們將要過去。（查詢更多，然后再次從最終決策者那里重新開始）。莎莉告訴vi設計書她試圖獲得批準，但老板不會同意。我不會與Sally爭論，也不會嘗試重新出售她，因為最終她無論如何都不是決策者。

不過，我會問一些問題，例如：“vi設計書能分享一下發生的事情嗎？我以為你在推薦我們！”

如果我以一種好奇的，非侵入性的方式詢問，那么通常他們會回答我。

在這里，vi設計書可以了解他們是否在說真話和/或發現他們的真正異議是什么，當vi設計書最終到達史蒂夫的路上時，vi設計書可以更好地制作出適合這些異議的演示文稿。

就在本周，我與一個中級買家打交道，該買家繼續將我拒之門外：“我仍然需要與Ryan見面，”她一直告訴我。

她一直告訴我她需要和瑞安見面，直到連續兩個月到了一周為止。

我厭倦了跟進并與她無所事事，我終于直接打電話給瑞安，一個電話把他關了。

然后，我的中層客戶不得不給我回電話來執行文書工作，并為Ryan做后勤工作。

對于我接受我的建議并沒有將其提交給Ryan的批準，她感到非常尷尬，尤其是當Ryan最終看到足夠的價值來進行購買時。

她錯過了為老板提供有價值的服務的機會。由于他喜歡它并直接向我購買，因此直接向他提出建議會讓她看起來不錯。

冒著風險

是的，這是一個冒險的舉動，有時可能使vi設計書事與愿違，但是，如果vi設計書沒有以書面和蓋章合同形式存在于紙上的墨水，那么無論如何vi設計書都不會進行銷售，那么該怎么辦？你真的輸了嗎？

有時，值得冒險，繞過中級網守完成交易……

畢竟，我們在銷售中，我們在這里要以最好的狀態進行銷售和表現，而不是與永遠不會向vi設計書的老板內部出售vi設計書的人打一個很好的跟進游戲……

冒險，揮舞著籬笆，繼續前進！

但是，請以機智和優雅的方式做到這一點，因為很可能vi設計書仍然會再次與中級人員越過路徑，并且vi設計書希望將它們保持在自己身邊。