銷售人員通常想知道如何改進三件事，其中包括（1）看到更多的人，（2）更好地管理他們的時間和（3）關閉更多的業務。多年前，我被教導說“結束”是對銷售人員與潛在客戶的對話的肯定。如果排位賽步驟沒有達到有效設置收盤所需的強度，就會出現問題。

廣州品牌策劃讓我們快速回顧一下在資格審核過程中以及在銷售人員出現在收盤之前應該發生的事情：他們應該：

• 建立基于信心和信任的關系
  

• 確定潛在客戶采取行動的動機或令人信服的理由

• 如果潛在客戶告訴他們他們想要解決問題或者他們需要當前未實現的收益

• 與潛在客戶達成協議，他們將投入時間、金錢和資源來解決問題

• 同意一個決策過程，包括：

• 提供符合其規格的解決方案的銷售人員

• 銷售人員提供預算范圍內的解決方案

• 銷售人員回答他們所有的問題

• 潛在客戶同意準備做出是或否的決定

• 發送了一封“我們同意”的信

• 通過電話確認信函的內容，跟進“我們同意”的信函

• 如果事實上，銷售人員已經做了這些事情，那么結束應該是對他們已經同意的一切的肯定。如果銷售人員沒有對這些項目執行，在關閉時會有麻煩。

以下是幫助每位銷售人員完成更多銷售的9個步驟：

• 確保執行上述資格流程中的每個步驟

• 準備好耀眼。廣州品牌策劃銷售人員必須為電話做好充分準備。他們應該找到他們的銷售經理或他們的同事并進行角色扮演。廣州品牌策劃不應該離開辦公室去赴約，直到他們完成了檢查

• 與潛在客戶一起回顧會議和演示的原因：

• 有一個問題需要解決

• 有同意投資解決問題

• 今天將決定解決問題或不解決問題（他們會告訴銷售人員是或否）

• 將他們的 3 頁演示文稿放在潛在客戶面前：

  

• 第1頁 – 封面

• 第2頁 – 資格認證過程中發現的問題列表

• 第3頁 – 銷售人員解決問題的方法列表

• 詢問潛在客戶他們想先討論哪個問題

• 提供解決方案并回答他們所有的問題

讓潛在客戶對解決方案進行評分，例如“在 1 到 10 的范圍內，10 是完美的，1 不是一個選項，它是什么？” 如果是 7 或更高，則銷售人員狀態良好，但如果潛在客戶沒有他們需要的所有信息，他們現在必須問他們“你需要什么信息才能達到 10？”

以相同的方式處理每個解決方案

當他們的所有解決方案都提出后，他們應該問一個問題：“你現在想做什么？”如果銷售人員已按照上述合格步驟并執行了這 9 個結賬步驟，他們將獲得決定。但請記住，一個決定可以是“是”或“不是”。當然，每個銷售人員都希望聽到“是”，但他們應該認為“否”是一個不錯的選擇，因為他們不會留下“我會考慮一下”，這是銷售人員能得到的最糟糕的答案。