一架飛機低低地咆哮著，我扭扭脖子抬頭看去，穿過駕駛員的側窗。一架飛往夏洛特道格拉斯國際機場的737飛機。我離目的地很近，但不是機場。
我正要去高爾夫球場與迪克會面。他的信息含糊不清：“蒂米，晚上6點在機場附近的高爾夫球場與我見面。但是，我們不打高爾夫球。”我不知道那是什么意思，但是與迪克·哈洛的任何會晤都是值得的。當我在嶄新的英菲尼迪旁邊找到一個停車位時，停車場大約占了四分之三。這輛車看上去很正常，但是電視廣告中的巖石和溪流卻沒有任何照片，這讓我感到困惑。
“我確信這個品牌不會在15年后出現。”當我拿起筆記本進入19號洞時，我對自己想。迪克不在酒吧里，他不在專業商店里，所以我走到外面去，發現他在練習場上擊球。迪克的揮桿動作很少，放松了，他和他的車手將球帶到了中距離。令我印象深刻。
“嗨，迪克！”
“蒂米，你是高爾夫球手，對嗎？”
“那是對高爾夫球手的侮辱，”我笑著說。“雖然，我確實打高爾夫球。”
“你知道我去年參加了大格林斯伯勒公開賽。” 迪克在高爾夫球袋里釣魚。
“是的，我記得奶茶店vi設計告訴過我，奶茶店vi設計曾與雷蒙德·弗洛伊德（Raymond Floyd）一起踢球，但他的狀態不是很好。”
“對，這很溫和。但是，我確實得到了這種紀念。”
這樣，迪克在GGO的第一個發球臺上拿出一張照片，展示了自己與另外兩個常規球員和雷蒙德·弗洛伊德（Raymond Floyd）的關系。迪克遞給我照片，說：“在與奶茶店vi設計見面討論廣告的決策者辦公室里，奶茶店vi設計看到這樣的照片嗎？”
“當然。通常他們中沒有職業球員，但我一直都在看。實際上，我自己參加過慈善高爾夫錦標賽，其中有一對。”
“當奶茶店vi設計在這些辦公室中看到這些內容時，在進行演示之前是否會對它們發表評論？”
“當然。我通常環顧潛在客戶的辦公室，尋找可以隨意交談的項目。當我看到這樣的事情時，我會非常興奮，因為我知道我們兩個有共同點。”
“與潛在客戶有共同點很重要嗎？”
“我想是這樣。我發現與銷售有關的是，銷售演示的開始有些尷尬。前景自然對賣方表示懷疑，因為賣方的工作具有說服力，并且買方懷疑他們并不總是說出全部真相。當潛在客戶與他們不認識或不信任的賣方會面時，賣方應采取措施打破僵局。”
迪克指出：“這就是問題，賣家應該提防共同性，因為并非每個共同性都值得一提。例如，我們所有人都陷入了交通擁堵，但我們不會問潛在客戶他們是否曾陷入交通擁堵，以此證明我們有一些共同點。另外，共性并不總是看起來一樣。”
“你能給我一個例子嗎？” 我問。
“當然。想象一下，賣家會在家里與人們見面以出售地毯。那個房子的女士邀請他進來，一只小狗走過來。彎下腰來撫摸那只狗，他評論了他有多愛澳大利亞梗。“這歲幾歲？” 他問，而忽略了女人臉上的鋼鐵般的表情。她回答說：“他已經七歲了，但是如果他一直在地毯上大便，他將不會達到八歲。”
“哦，男孩。”我笑了。“狗是買新地毯的原因。”
“對。事實證明，對澳大利亞梗犬的熱愛是共通的，但這對與這種前景的信任關系起不到作用。當然，如果事實證明這只狗是她丈夫的，并且他對狗的所有權先于他與妻子的關系，那么他對公共性的推論就更糟了。”
“我明白你的意思了。但是，如果共性不是好的出發點，那會更好嗎？”
“社區可能是一個很好的起點，但是賣家需要對如何使用它們更加微妙，如果它們不能變得微妙，對話和真實，則應該完全避免。這是一個主意：我邀請一位賣家進入我的辦公室并提供座位，他對我說：“有一天，當奶茶店vi設計有更多時間時，我很樂意與奶茶店vi設計談談奶茶店vi設計曾經玩過的最好的高爾夫球場。我意識到，今天必須要事事如意，我準備與奶茶店vi設計談談XYZ公司如何提供幫助。” 如果我想談論我最喜歡的高爾夫球場，則賣方打開了大門，但如果我不愿意，賣方仍然站在堅實的基礎上。”
“哦，我明白了。賣方不是在說“我看到你打高爾夫球”這樣的平庸評論，而是表示一個共同的利益，而不必冒險被一個不想探索共同點的潛在客戶所關閉。”
“對！現在，奶茶店vi設計嘗試一個。”
“好的。下午晚些時候，我走進辦公室，看到穿著足球服的準孩子的照片。當我們安頓下來后，我說：“感謝奶茶店vi設計在當天晚上見到我，并抽出30分鐘參加會議。如果奶茶店vi設計還可以，我將繼續進行下去，因為盡管我想向奶茶店vi設計詢問有關奶茶店vi設計的小足球運動員的信息，但實際上我今天晚上必須親自去田野教練我女兒的練習。
“還不錯，”迪克鼓舞地說。“也許，關于青少年足球的前景將會打開，或者她會同意，現在是談生意的好時機，足球可以等到以后。無論哪種方式，奶茶店vi設計都有一個良好的開端，因為至少潛在客戶知道奶茶店vi設計是一個尊重她的時間和界限的專業人士。現在，如何在我們離開這里之前先喝啤酒？
“聽起來不錯，”我說，Dick收拾起他的裝備，集思廣益。我開始意識到，迪克教給我的是，不能通過遵循腳本來吸引潛在客戶。畢竟，正如迪克·哈洛（Dick Harlow）本人可能說過的那樣：“數字杰作沒有油漆。”
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