我們的“推銷良機”方法基于5 P（接近度、準備度、存在感、耐心性和最終偏好)，在最近一次主題演講之后，一位銷售經理對第三個P耐心進行了爭論。他說：“我不確定我是否同意耐心部分。我一直在推動我的家伙們進行大學vi設計。不要沒有命令就離開。”這不是我第一次聽到這種特別的克制，因此，讓我們討論一下，從長遠來看，耐心練習比不斷嘗試關閉潛在客戶更有利可圖。自我教育的買家不想被關閉實際上，沒有人想被關閉。考慮一下大學vi設計自己的購買偏好，您如何應對不斷努力讓您結賬的推銷員？

你喜歡大學vi設計嗎？它會讓您想要購買大學vi設計嗎？

還是讓您生氣，讓您想告訴銷售人員并可能從其他人那里購買？銷售人員開始加碼交易。他們開始拋出免費贈品。或者也許他們屈服于條件。或最糟糕但通常最有效的交易技巧……它們降低價格或提供某種財務折扣或激勵。

耐心如何推動大學vi設計的進行

但是，如果銷售人員有權耐心等待，他們不必為了設法使買家擺脫目前十分舒適的障礙而開始削減公司的利潤率。有很多原因導致買方不準備關閉交易。最常見的一種，甚至連殺死利潤的激勵措施和折扣通常也無法克服的一種情況是，買方只是不準備被救出……至少是被您的銷售人員救起了。

“還沒準備好被救出”是什么意思？我的意思是買家知道他們有問題或需要。他們一定可以通過提供最佳解決方案或至少提供解決方案來挽救他們的大學vi設計。但是，他們還不信任您或您的銷售人員，因為您的銷售人員（在您的堅持下）處于關注交易與關注關系的區域。

您的銷售員沒有嘗試與買家建立聯系，而是找到可以開始建立關系的一些共同基礎，而只是嘗試達成交易。他們唯一的目標是盡快完成交易并完成交易。你猜怎么著？買家有這種感覺。他們認識到您和您的銷售人員，他們只是一次轉換，沒有人愿意成為轉換。那么您的買家如何回應？情感上，他們放慢腳步，他們向后退，它們會緊緊抓住您要移開的柵欄。或更糟糕的是，如果他們對壓力策略感到沮喪，他們就會開始嘗試新的大學vi設計。如果他們真的很精明，并且感覺到您的銷售人員很想將其作為交易關閉，那么他們會利用這種絕望的機會。他們決定以那些殺死利潤的折扣和激勵的形式給您帶來最大的痛苦。