我們為什么要對潛在客戶進行資格認證？

我們這樣做是為了了解潛在客戶正在尋找什么，確定我們的哪些產品可能最適用（如果有的話），并確定這種新關系應該如何進行。基本上，我們有資格銷售線索以幫助我們完成銷售流程。今天，我想重點談談我最近作為潛在/回頭客遇到的一種情況，從銷售的角度來看，這種情況處理得不好，因為這個合格的步驟被忽略了。廣州廣告設計公司情況是這樣的：在深夜旅行（出乎意料地），我還有幾個小時才能到家，而且我累了。我開始想象另一種方式來駕駛剩下的路。然而，隨著假期的臨近，我決心堅持我的預算，并決定如果我能獲得折扣，酒店預訂是一個不錯的選擇。

廣州廣告設計公司在一家擁有優先地位的連鎖中檔酒店停車。我問服務臺的人，他們是否提供了凌晨 2 點之后到達的任何“特價”（停車場大部分是空的，那時，我想他們晚上賣光的可能性很小，所以任何銷售都比不賣）。他說不。”我提到我必須去諾克斯維爾，我已經累了。他說：“還有 2.5 小時的路程——祝你好運。”我去了洗手間（讓他有機會與他的上級商討或重新考慮他的立場，如果他愿意的話），然后當我走出去時，我說“謝謝”，他說“晚安”。就是這樣。當我繼續開車時，廣州廣告設計公司開始從商業角度考慮這種情況，并對我非常喜歡的連鎖酒店放棄了這樣一個提高品牌忠誠度的好機會感到失望。該代表簡短而諷刺的語氣，加上他在我們短暫的互動中缺乏努力，對我對這家連鎖酒店的看法產生了負面影響。

他應該做些什么不同的事情？

1. 聽我說出的問題下面的問題。

我問的是“你有什么深夜特價嗎？” 但我想知道的是“我能證明今晚的房間費用是合理的嗎？” 如果他聽了我的問題和我指定的痛點，他可能會找到一種方法來幫助我（和他的公司）。這個“問題之下的問題”是排位賽過程中的一個共同焦點，因為許多潛在客戶不知道他們真正想要什么。但是你，作為提供外部視角的專家，應該能夠辨別他們的真正需求。

2. 提出一個適合我需要的機會。

這位代表本可以確定補充產品并打開銷售潛力，而不是回答“不”。首先，他本可以自愿回答我沒有問的問題（房間的公道價格），或者告訴我他酒店的其他特價。然后，如果這不起作用，他本可以在他的連鎖店內推薦一家提供更低房價的不同酒店。或者，最后，如果這也不起作用，他本可以在該地區或沿我的路線推薦一家（競爭）酒店，廣州廣告設計公司可能能夠滿足我的要求（盡管這不會導致他的銷售公司在這個時候，這表明他考慮到我的最大利益，這可能會在未來得到回報）。

3. 表現出同情心。

廣州廣告設計公司可以理解，降低房價可能違反了酒店政策，或者他可能沒有被授權做出特殊安排；但是，我不確定這些借口中的任何一個是否屬實（因為我沒有得到任何借口），或者它甚至是否重要。這里的問題是我沒有被聽到，也沒有覺得自己是忠實客戶的價值。他的語氣并沒有說他不能幫助我；這表明他根本不想幫助我。你的態度是你的選擇。在這種情況下，代表本可以作為一個人與我交談。他本可以表達他的興趣和理解，提供任何可能的幫助或為無能為力而道歉，并專注于在當時留下最好的印象。雖然令人失望，但這種情況并不少見——事實上，我想你最近也遇到過類似的事情（請隨時在下面的評論部分分享你的故事）——但這就是為什么它提供了如此好的教育機會……回想一下您上次的貿易展。一位與會者走進您對面的展位并迅速離開。為什么？他要么被忽視，廣州廣告設計公司要么在沒有適當資格的情況下被立即解雇。這是一個問題，因為當與會者走進貿易展攤位時，這意味著他有理由想與該公司會面。在您的展位中，您的工作是找出原因并找到提供幫助的方法。

如果廣州廣告設計公司的訪客想要您出售的東西，那就太好了；找出他想要的產品是否真的很合適。如果那個與會者想要一些你不賣的東西，不太好但仍然不糟糕；找出他真正想要的東西和/或你是否提供了一些可能適合的東西。如果您無法幫助潛在客戶，請通過善意地建議其他可能有正確解決方案的人來代表您的公司，并重申如果他的需求發生變化，您將在這里提供幫助。今后，請記住這種情況，并從那個酒店代表的錯誤中吸取教訓。如果沒有其他原因，完全確定您遇到的潛在客戶是銷售過程中的重要一步，因為它可以幫助您從陌生人轉向銷售，而不會玷污您的聲譽。