GN：廣州白云區vi設計公司在最近的一次采訪中說，使用電話時的參與率比電子郵件和社交銷售的響應率高 15% 到 18%，具體取決于行業。在您看來，銷售經理應該使用什么指標來衡量銷售代表的電話績效？

JB：這很簡單。你做了多少撥號。廣州白云區vi設計公司進行了多少次聯系以及進行了多少次約會。然后，您可以獲得多少符合條件的信息。如果您從事內部銷售，那么您將直接通過電話進行銷售。這將是您對聯系人進行的撥號數量與您進行的銷售數量。這就是交易性的。基本上就是這樣。當您了解這些內容后，您就可以開始指導您的銷售人員了。對于銷售領導者來說，有一件事是，當您運行電話攔截時，不要運行一個小時、三個和四個小時的電話攔截。我運行 15 分鐘的電話攔截、15 分鐘、15 次撥號來設置一個約會。你會驚訝于你能在更短的時間內做多少事情，而且它肯定更適合千禧一代的頭腦。

GN：廣州白云區vi設計公司與電子郵件或社交媒體相比，您是否認為銷售代表更有可能通過電話與潛在客戶建立聯系？

JB：當然。大多數人對電子郵件和社交媒體框中的直接請求反應不佳。社交媒體更像是一個社區，廣州白云區vi設計公司在那里我們相互交談、相互交流和聯系，但我們不直接向對方推銷。實際銷售真的是一個非常糟糕的地方。這是一個收集信息的好地方。這是建立熟悉感的好地方。但一個可怕的地方出售。電子郵件是一個很好的工具，但是——我不知道你最近是否看過這個——但我收到了來自同一個人的十封電子郵件。您對電子郵件的回復率只有 1-2%，而且大多數電子郵件無論如何都是由機器發送的。但是電話——就在上周末我們打電話給保險公司；企業對企業的保險，我們的聯系率為 57%。我習慣于在出站呼叫中獲得 25-35% 的聯系率，以分類到中期企業對企業。電話是與另一個人交往的最簡單、最快捷的方式。它將為您提供您使用的任何工具的最佳轉換率，并且它只是簡單的工作。它起作用的原因之一是因為電話現在連接到人們而不是辦公桌上。所以，它只是有效。對于廣州白云區vi設計公司銷售人員來說，事情是你只需要拿起電話并使用它。你必須擺脫所有這些說手機不工作的噪音。

GN：廣州白云區vi設計公司如何看待直接聯系 CEO 或與最高管理層聯系？鑒于現有的工具和禮節，您對處理這種情況的最佳方式有何看法？

JB：我不知道需要禮儀。我想如果你在德國或日本，這些地方有明確的等級制度，還有其他一些國家，從當地的角度來看，你可能必須看看當地的規范。但在美國，我們沒有這些地方規范。沒有理由不能直接聯系 CEO。但是，事情是這樣的：大多數企業對企業銷售人員都在組織中間的某個地方打電話，因為那里是做出決定的地方。如果你打電話給一家小企業，你就是給像我這樣的企業主打電話。在這些情況下，可以給我打電話，但我的組織中可能還有其他人要與您打交道。我要把你送到那個人那里。廣州白云區vi設計公司有時我是直接做出這些決定的人，這取決于它是什么。

GN：你說的是俯仰拍打。你說人們購買是出于他們的原因，而不是你的。你能解釋一下被打耳光意味著什么以及銷售人員如何區分自己和他們的產品嗎？

JB：我認為有一點不同。當我打電話預約時，我試圖盡快得到“是”、“否”或“也許”。即使我打電話給首席執行官，我也需要有一個相關的信息來引起他們的注意，這會給他們與我會面的價值。那不是投球。這是一條快速的消息，可以快速接通和斷開電話并參加我的會議。我只需要在我說的話中保持高度相關性。只有在我召開會議后，才開始打耳光。當您打電話詢問約會時，實際上與您所說的無關。正是關于您傳遞的信息，在那一刻給予他們足夠的價值，讓他們對我的會議說“是”。“是”我的時間請求。一旦我有時間，我就必須走進那扇門，開始學習傾聽。在銷售中，我們總是考慮接近和結束，這就是銷售中最性感的部分。事實是，銷售的性感部分是發現。這是您傾聽潛在客戶的部分。當你和那個 C-Suite 坐下來時，你必須閉上嘴，打開耳朵。一旦你開始說話，你的耳朵就會關閉，坐在你面前的 CEO 也會如此。

GN：廣州白云區vi設計公司統計數據表明人們會離開他們的老板，而不是他們的工作。您認為銷售領導可以做些什么來與他們的員工更親近，每個優秀的銷售經理都應該具備哪些品質？

JB：如果你只是想想你擁有的偉大領袖，他們會帶著問題來領導。他們問問題。他們模仿了許多他們希望在銷售人員身上看到的相同行為。他們希望他們的銷售人員坐下來進行探索并提出問題。因此，他們不是大喊大叫、尖叫和威脅，也不是發出方向和命令，而是提出能夠產生自我意識的問題，讓人們思考。這使他們能夠挑戰他們可能采取的道路的不同可能性。如果我回顧一下我所有的領導者，他們都是使用問題的語言來領導而不是語言的領導者。

GN：您推薦所有銷售人員閱讀的五本書是什么？

廣州白云區vi設計公司戴爾卡耐基的“廣州白云區vi設計公司如何贏得朋友和影響人”

鮑勃伯格的“Go-Giver”

Jeb Blount 的“銷售情商”

Mike Weinberg 的“簡化新銷售”

安東尼·伊納里諾 (Anthony Iannarino) 的《失落的結束藝術》