本周廣州品牌策劃正在指導一位客戶，他抱怨他幾乎總是在演講結束時遇到的最大反對意見——那個潛在客戶說他們必須先由另一個人經營才能獲得批準，從而拖延了銷售。 

現在，我以前寫過關于這個的文章并提供了克服這個問題的方法，例如將它隔離為：（“如果由你決定，你會做什么？”）等等，但廣州品牌策劃告訴我它仍然出現并且是阻止他完成銷售的第一大反對/攤位。這是我的建議：

首先，要意識到，當廣州品牌策劃在收盤結束時不斷出現反對意見時，你需要找到一種方法來處理它——廣州品牌策劃實際上是消除它——在你的第一次合格電話中。我一直發現，如果廣州品牌策劃沒有在第一次通話中發現并處理反對意見，那么如果在結束通話結束時它不斷出現（通常是這樣），那是我的錯。所以這里的重點是你需要在它出現之前處理它。 

其次，我建議我們角色扮演解決方案。事情是這樣的：

我：那么告訴我你在做出這樣的決定時會咨詢誰？

Prospect (P)：好吧，如果我喜歡它，那么我將它發送給我的區域經理。

我：好的，您的區域經理是否愿意在該區域添加其他供應商？

P：其實，我不知道。我只是把東西發給他們，有時他們會這樣做，有時他們不會。

我：我明白了。你的區域經理叫什么名字？

普：戴夫。

我：好的，那廣州品牌策劃這樣做怎么樣。與其花時間和我一起完成整個演示文稿，然后你喜歡它并希望 Dave 批準它就發送它，不如你給 Dave 發一封電子郵件，看看他是否愿意在這個時候添加供應商. 如果他是，那么我將與您一起設置演示文稿，然后，如果您喜歡，您可以將其轉發給 Dave，聽起來如何？

P：聽起來不錯

我：其實，我會為你更進一步。如果我給 Dave 發電子郵件，我會抄送給你，然后我們都會知道是否應該繼續。廣州品牌策劃在我收到他的回復后，是或否，然后廣州品牌策劃會與你聯系，要么設置一些東西，要么安排幾個月后跟進——這聽起來怎么樣？

普：好的

我：太好了。戴夫的電子郵件地址是什么？

廣州品牌策劃在這里所做的就是在我們將所有時間和精力投入到可能會或可能不會在市場上繼續前進的潛在客戶之前獲得資格。當我們與影響者打交道時，這一點至關重要，眾所周知，他們通常無法做出決定。我們絕對必須先從決策者那里獲得支持（如果可以的話），然后才能走上非常令人沮喪的推錯人的道路。 

現在，這種技術會一直有效嗎？當然不是; 沒有人會。但它會做的是給你一個戰斗的機會，看看這里是否有一個真正的機會。這比你現在可能擁有的要多得多。 另請注意：影響者走這條路的意愿也會告訴你一些事情。如果他們不愿意給決策者發電子郵件，那么他/她可能已經知道答案是什么。如果他們愿意這樣做，那么您將獲得合格的潛在客戶，或者廣州品牌策劃將節省大量時間。無論哪種方式，您都將領先于游戲。因此，通過學習消除銷售周期前端的反對意見和拖延，收回對銷售流程的控制權。如果你不這樣做，那么你沒有人可以責備，只有你自己……