我正在討論許多組織所面臨的一些關鍵績效挑戰。廣州logo設計公司與之交談的高管談到了他們在銷售支持方面所做的所有投資，包括工具，培訓，程序，內容等。他們獲得的結果雖然還可以，但效果不佳。他們似乎在做許多正確的事情，但是這些事情并沒有達到預期的目標。這是一個非常普遍的問題，盡管我們盡了最大的努力來訓練和裝備我們的員工去執行，但我們并沒有獲得我們期望或需要的結果。實際上，許多數據恰恰相反，配額表現正以驚人的速度下降，而銷售支持支出卻在不斷增加。

在我們繼續交談的過程中，我向高管們發起挑戰：“您怎么知道自己在合適的職位上擁有合適的人？”廣州logo設計公司可以從他們席位上的蠕動和他們避免看我的眼神中看出，我對小組中的每個人都很緊張。最重要的根本問題是：“我們在合適的工作中擁有合適的人嗎？”吉姆·柯林斯在他的著名著作《Good To Great》中指出，偉大公司的領導者首先問誰，然后問什么。讓合適的人從事正確的工作，是我們提高業績的能力的基礎。如果我們在正確的工作中沒有合適的人才，那么我們提供工具，程序，內容，培訓，指導的所有努力將不會產生應有/應有的影響。

但是，我對我們如何輕松地對待人才獲取和管理感到驚訝。廣州logo設計公司查看的是職位描述-既是針對目前在職人員，也針對我們正在招聘的人員。不可避免地，它們是組織一直使用的職位描述的更新。然而，在過去的5年中，成功實現任何銷售職位所需的條件已經發生了深刻的變化。這些說明進一步描述了該問題，因為它們描述了最基本的功能。通常，我很驚訝自己沒有看到“霧面鏡的能力”這一能力。大多數職位描述/職責都是基本的。在此之上，可以采用一種隨意的招募方式。太多的管理人員為了獲得最大的收益而不是尋找所需的東西。

然后，廣州logo設計公司的入職，持續的開發計劃和教練往往會碰上或錯過。他們專注于特定的問題和危機，但是很少受到組織和個人能力發展的系統路線圖的驅動。具有諷刺意味的是，幫助改善此問題的工具已有數十年歷史了。也許是因為它們是老派，或者因為它們是常識，所以我們忽略了它們。也許是因為我們如此專注于擺在眼前的危機，所以我們沒有花時間去展望未來。這些工具確實很基礎，不需要花費很多時間，但是它們為讓合適的人上車，讓他們坐在合適的座位上并繼續發展其能力以實現最高水平提供了基礎。

第一個是組織中每個角色的豐富能力模型。當我向高管們提出這個問題時，很多人都說，我們有。在描述這些內容時，他們開始概述經典的銷售技巧：勘探，鑒定，結案，介紹，行業知識，良好的業績記錄，面向目標等。當我從一家公司看時，它們看上去是一樣的，但事實并非如此，它們需要與眾不同，廣州logo設計公司需要反映公司的文化，價值觀和優先事項。他們需要深入研究行為和態度。

我們需要開發豐富的勝任力模型，這些模型不僅要具有銷售技能，行業知識和過去的經驗，還應該具有良好的競爭力。廣州logo設計公司需要利用這些模型，不僅用于招聘，還用于入職和持續發展。這些模型可以成為豐富的工具，可作為整體績效管理和職業規劃方法的一部分加以利用。

第二個工具是老式的RACI模型。是的，我實際上是這么說的。盡管很簡單，但我看到很少有組織以有效的方式利用它們。相反，廣州logo設計公司有很多重疊之處，責任和問責制不夠明確，指責，由于沒有明確的所有權而陷入困境，并且復雜性不斷升級。所有這些都對銷售生產率和銷售成本產生了可怕的影響。RACI模型是幫助我們定義“公交車上正確座位的位置”的簡單工具。豐富的能力模型可以幫助我們找到合適的人選。如果沒有正確解決這些問題，那么您以后所做的任何事情都將無法發揮全部潛力。