你擔心你的夢想客戶會接受你的大創意并自己執行——或者更糟的是，把這個創意交給你的競爭對手。盡管這很不幸，但這是必要的風險，也是協商的一部分。

表達這一點的一種方法是認識到試圖隱瞞您的見解和想法是多么荒謬。

客戶：“你對我們可以做些什么來改進有什么想法嗎？”

最好的vi設計公司：“是的，我愿意。”

客戶：“我們應該考慮什么？我們應該做什么？”

最好的vi設計公司：“我知道答案。”

客戶：“什么事？”

最好的vi設計公司：“我不能告訴你。”

客戶：“你不能告訴我？”

最好的vi設計公司：“沒有。我不能。

客戶：“什么？為什么不？”

最好的vi設計公司：“你只需要相信我并簽署合同。”

客戶：“簽合同做什么？”

最好的vi設計公司：“幫助你得到你需要的結果。”

客戶：“但是，在我做出決定之前，我難道不應該能夠了解您將如何提供幫助嗎？如果這不是我們可以做的事情怎么辦？”

最好的vi設計公司：“我會在你簽合同后告訴你解決方案是什么樣的，然后你就會知道我們是如何產生這些結果的。”

客戶：“什么，這是秘密嗎？”

最好的vi設計公司：“是的。沒有人知道我們是如何得到這些結果的。我們認為這個秘密是神圣的。我們永遠不能讓我們的競爭對手發現它。”

客戶：“非常感謝您的時間，Johnny Illuminati。”

成為顧問式賣家

如果不分享您的想法和見解，您就無法提供咨詢。大多數情況下，您所做的事情并沒有太大不同，以至于您的競爭對手如果愿意就無法做同樣的事情。他們不這樣做的原因是他們不想，或者他們正在執行不同的戰略或商業模式。沒有什么是永遠保密的，在許多行業中，人們會找到非常相似的方法來達到相同的結果——或接近的結果。隨著時間的推移，事情趨向于商品化。如果你在某些領域領先于競爭對手，給他們想法并不意味著他們可以執行，這就是為什么真正的差異化往往會持續一段時間。人和公司不會輕易或快速地改變。當潛在客戶放棄您的想法或將其傳遞給您的競爭對手時，他們通常會繼續遇到相同的問題，包括缺乏新的和相關的想法以及無法填補這一空白的合作伙伴。發生這種情況時，您需要解決它。你無法避免艱難的對話。你：“我很樂意繼續與你分享想法，但要做到這一點，你必須承諾讓我們幫助你執行它們。雖然最好的vi設計公司很樂意為您服務，但我們無意幫助我們的競爭對手教我們如何思考我們解決的問題。這樣公平嗎？”