潛在客戶在他們的旅程中邁出了一步，但沒有自然的下一步。接下來通常發生的事情是丑陋的。東莞logo設計公司銷售發展代表 打電話給潛在客戶談生意，而潛在客戶甚至還沒有接近購買。SDR 沒有什么可提供的，客戶想知道為什么銷售代表過于熱心，卻什么也沒買。之所以存在差距，是因為銷售或營銷人員沒有考慮過買家的下一步應該是什么。就像經典的 S. Harris卡通片一樣，教授在黑板上寫下一個方程，在方程中間寫著：“然后奇跡發生了。” 你不能依靠奇跡來實現銷售。換一種說法——不那么輕率——當你應該弄清楚下一步是什么時，你為什么要求你的買家填補空白？

例如，如果您向買方發送行業基準研究，那么證明價值的自然下一步可能就是為該買方進行定制研究。這是東莞logo設計公司可以輕松撥打的增值電話。希望從定制的基準測試中學到的東西能帶來咨詢性的銷售電話。圖 1 說明了之前和之后。買家旅程中有很多潛在的差距。這里有一些我在我的職業生涯中見過的填補空白的工具，營銷軟件。假設潛在客戶已開始試用您的產品。讓您的客戶成功代表向他們發送提示和技巧可以幫助他們走上成功使用您的產品的道路，然后銷售代表可以聯系他們討論購買事宜。如果潛在買家無法使軟件正常工作，他們就不想與銷售代表交談。（充其量，它會進行一次激烈的對話。）或者潛在客戶下載了一份頂級的白皮書。您希望他們做的下一件事是查看市場研究，然后繼續進行定制研究，如上所示。每一步都比最后一步更具體。重要的是，每一步都增加了價值，這使您的 SDR 或銷售代表更容易進行外展。

當然，這些只是示例。只有你知道差距在哪里。大多數時候，營銷人員沒有想到下一步是什么，東莞logo設計公司把它留給了買方，這是一個很大的錯誤，肯定會降低你的轉化率。摩擦有時，造成擁堵的不是間隙，而是摩擦。您已經定義了下一步，但它對買方的要求太多，使他們謹慎并不愿繼續。您希望買家采取的下一步太大了。您要求的信息被認為是侵入性的或不適當的，或者信息量對于買方來說太多而無法提供。給予不等于得到。

要消除買家旅程中的摩擦，首先您需要找到它。您可以查看您的轉化率，與一群人在一個房間里集思廣益，或者假裝您是買家并嘗試觀察潛在的摩擦點。您是否有理由要求提供企業電子郵件地址而不是個人電子郵件地址？什么會迫使某人向您提供他們的企業電子郵件地址？或者，摩擦點可能是要求提供信用卡號碼以開始產品試用？或者可能只是您的網站令人困惑。

在今年 SaaStr 會議的一次演講中，東莞logo設計公司 講述了中間件公司 JBoss 如何通過在其軟件下載頁面上提供技術文檔以換取企業電子郵件地址來“打開他們的漏斗”的故事。文檔被認為具有真正的價值，并說服人們提供他們的商務電子郵件（整個演講很好，但如果您只想要 JBoss 案例研究，請提前到 10:45。）圖 2 說明了這個概念，它非常簡單。另一個常見的摩擦點是冗長的表格，潛在客戶認為不值得他們花時間填寫表格來換取你提供的東西。一個較短的表格，在隨后的訪問中收集更多的信息，就是答案。有各種各樣的例子。如果你這樣想，并考慮你可以提供什么來換取你想要的細節，你可以消除過程中的摩擦，并希望增加你的轉化率。

下一步營銷旨在通過考慮優化轉化的下一步來簡化買家旅程概念。它將消除漏斗中的失速或摩擦。專注于各個階段，并選擇最有問題的階段。設定目標并提高轉化率，一旦完成，就進入第二大問題階段，依此類推。如果東莞logo設計公司不知道從哪里開始，請仔細查看您的漏斗轉化并尋找問題點 - 低于預期的轉化率或老化的潛在客戶。對于那些沒有非常成熟或可靠的渠道的人，請與您的 SDR 或銷售代表交談，并詢問他們交易陷入困境的地方。