許多高級銷售主管認為，他們的銷售人員很少能賣出有價值的產品。這會讓vi設計賞析感到驚訝嗎？vi設計賞析并不令我感到驚訝，因為我親眼看到與我們合作的許多銷售人員發現很難有效地與客戶一起利用價值銷售。特別是vi設計賞析，他們很難以有形和無形的方式量化和傳達價值。如果vi設計賞析認為vi設計賞析（或vi設計賞析的銷售團隊）可以提高價值銷售，那么本文適合vi設計賞析（請閱讀更早的博客“價值銷售的三項原則”）。讓我們首先強調兩個關鍵前提，這將使vi設計賞析更輕松地出售價值。

vi設計賞析前提1：

在做出購買決定時，vi設計賞析已經在個人生活中使用了價值出售。有許多示例，但讓我們使用兩個我們都可以涉及的示例。想象一下vi設計賞析上次買車的時間。

哪些因素對vi設計賞析做出決定很重要？

如果以每加侖為單位的英里數來減少燃料成本，則可以輕松計算出與當前汽車相比，可以節省多少燃料支出。如果要減少服務/維護成本，也許vi設計賞析選擇了在前三年提供免費服務的汽車經銷商。同樣，vi設計賞析可以計算出多少錢可以為vi設計賞析節省。

或者，也許vi設計賞析升級到了可以與保險公司一起使用的更安全的車輛，以證明較低的年度保險費是合理的。再舉一個例子，假設vi設計賞析最近決定購買一臺平板電腦，而不是一臺新的筆記本電腦。是什么說服了vi設計賞析這樣做？體重減輕了嗎（這對像我這樣經常飛行的人來說是一個很大的好處）？

vi設計賞析的平板電腦是否可以讓vi設計賞析使用一個設備代替兩個或多個其他設備，例如不需要電子書和筆記本電腦？是啟動速度嗎？屏幕清晰度？便于使用？我相信vi設計賞析可以想到平板電腦的其他優點。注意，vi設計賞析在以上兩個示例中，vi設計賞析經常可以用實際美元或提高的速度（節省時間）來量化節省/收益。我們將這些因素稱為“有形價值”。vi設計賞析作為客戶使用了此有形價值來選擇vi設計賞析的首選汽車或首選平板電腦。而且，在vi設計賞析不一定要量化價值的情況下，該產品的其他好處非常引人注目。打火機。更安全 易于使用。我們將這些因素稱為“無形價值”。

vi設計賞析前提2：

現在，應用vi設計賞析已經知道的有關價值出售的知識，但要從客戶的角度進行表達。當客戶基于價值做出購買決策時，他們所做的事情與vi設計賞析作為客戶做出購買決策時所做的事情完全相同。他們正在評估vi設計賞析的產品/服務將提供給他們的有形和無形價值。因此，在為客戶準備價值主張時，請做完全相同的事情。量化客戶通過使用vi設計賞析的產品或服務可節省的成本或時間/生產率。突出顯示給客戶的兩到三個最大的好處。

vi設計賞析普通賣家不這樣做。

取而代之的是，他們采取以產品為中心的方法，無法與客戶清楚地交流客戶將通過使用其產品獲得的有形和無形的價值。不要犯這個錯誤！